LA CONSUL PRESS intervista un “FINANZIALISTA”
su  “Come ottenere i soldi dalle banche ”

DIECI DOMANDE A ROBERTO DE SILVIO, un esperto finanzialista con  specializzazione conseguita alla Masterbank del Prof. Valerio Malvezzi, per farci spiegare – in modo esaustivo ma con parole semplici – come un imprenditore possa  aver successo con le banche.  Roberto De Silvio è un Commercialista iscritto all’ O.D.C.E.C di Roma e associato a Co-Ne.Pro – Commercialisti Network Professionale, ove è V.Presidente in due Commissioni di Studio.

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ROBERTO, buona giornata a Te e grazie per aver accettato a farti intervistare dalla Consul Press su un tema molto attuale …. Oltre ad essere nell’ Associazione Co-Ne-Pro, ti conosco anche come un estimatore dei corsi del Prof. Valerio Malvezzi (*1), che anche io ho avuto modo di conoscere e di apprezzare in un recente convegno organizzato dall’ Avv. Antonio Pulcini a fine settembre per un dibattito sul suo ultimo libro “La sovranità al popolo: rimedi e soluzioni per la ripresa economica”(*2). Ricordo ancora gli interventi sia del Prof. Malvezzi, sia del Prof. Antonio Rinaldi, sia del Prof. Antonino Galloni, che – a mio giudizio – sono stati tra i migliori.

Ciò premeso, passiamo alle domande con l’ invito a rispondere in modo chiaro, evitando – se possibile – quegli anglicismi che tanto piacciono agli opinionisti presenti sulla carta stampata e sui dibattiti televisivi. 

1) – D/  Oggi è ancora attuale la necessità di chiedere agevolazioni o finanziamenti alle banche da parte delle imprese ?  > R/ Si, perché il bisogno di finanziare il magazzino, i crediti verso i clienti, così come strutture, impianti ed attrezzature è sempre attuale per le nostre piccole e micro imprese, essendo la finanza agevolata troppo lenta e piena di burocrazia. Un vero imprenditore avvia e porta avanti il progetto d’impresa, se ha la convinzione di guadagnare e di riportare in tempi rapidi i soldi a casa. Il ricorso al credito bancario è un bisogno naturale dell’impresa, anche se qualche imprenditore afferma che può farne a meno. Tra l’altro, se l’imprenditore impiega solo soldi suoi è un ingenuo, semplicemente perché il costo dei soldi che gli presta la banca è minore di quelli che mette lui. Altro discorso è capire fino a quanto indebitarsi. Il debito è come un farmaco, serve la giusta dose. E’ pur vero, inoltre, che esistono altri modi per finanziare l’impresa ma questi canali alternativi sono ancora poco sviluppati e di difficile accesso per le nostre piccole imprese (alcuni esperti parlerebbero di venture capital, equity crowdfunding, invoice crowdfunding, ecc.).

 2) – D/  Nel prossimo futuro ci saranno più possibilità per le imprese ?  > R/ No, al contrario ! Stanno introducendo, nel silenzio assoluto dei mezzi di comunicazione, tutta una serie di nuove regole che renderanno le banche molto più attente a prestare soldi alle nostre micro e piccole imprese. Tra le tante (alcuni cattedratici citerebbero il principio contabile IFRS 9, l’addendum BCE, ecc.) la riforma delle banche popolari e quella delle banche di credito cooperativo porterà questi istituti bancari a non essere più disponibili come prima ad ascoltare le imprese locali. Esse diventeranno come le grandi banche che lavorano, a loro volta, con procedure e regole rigide. Prevedo che nell’arco di poco tempo in Italia opereranno non più di 8/10 grandi banche. Tutto questo interessa all’imprenditore per una cosa molto semplice: le banche daranno i soldi a chi non farà errori e a chi si dimostrerà capace di meritarli, a condizione di essere disposto ad imparare le nuove regole per aver successo.

3) – D/ Come imparare queste nuove regole ?  > R/ Bisogna tornare a scuola, serve un po’ di applicazione per imparare queste nuove regole (altri Colleghi potrebbero intrattenerci su un corso di “educazione finanziaria”). Ma attenzione, queste regole sono semplici in realtà; esse sono rese solo apparentemente difficili dalle stesse banche che tendono volutamente a complicarle per fare selezione tra le imprese (gli esperti vi parlerebbero di rating bancario). Prevedo che ci saranno tanti soldi per quei pochi imprenditori che avranno appreso le nuove regole, e pochi soldi, o addirittura nulla, per i tanti imprenditori che, non avendo imparato queste semplici regole, continueranno a commettere sempre gli stessi errori.

4) – D/ Quale l’errore più comune dell’ imprenditore quando richiede soldi alla banca ?  > R/ L’errore più comune è quello di presentarsi in banca e dire genericamente: “ho bisogno di liquidità” senza spiegare se tale bisogno deriva dal passato, dal presente, ovvero se deriva dal futuro. La banca ha molto interesse per il futuro e poco per il presente ed il passato. Essa tira fuori i soldi volentieri solo per questa fase temporale. Capire questo è già un grande passo avanti. Ma avviene raramente. Ed è un peccato, perché anche nella prima situazione (bisogno di liquidità che deriva dal passato) ci può essere una soluzione a patto che l’imprenditore non presenti la sua azienda come un problema, bensì come una opportunità da costruire nel futuro.

5)  – D/ Quali sono gli altri errori, in ordine d’importanza ?  > R/ Ecco di seguito un breve riepilogo degli altri errori più frequenti: a) Il giro delle 7 chiese con la Brochure, la Camerale ed il Bilancio, spesso avallato da “consulenti che hanno le relazioni” e per i quali non servono documenti di analisi e programmazione // b) Non sapere come ci si è comportati con il sistema bancario: infatti molti imprenditori scoprono, solo presentandosi in banca, che la situazione evidenzia qualche problema ….. (gli esperti sentenzierebbero che “la Centrale dei Rischi presenta delle criticità”)  // c)  Non avere idea di cosa dicano i numeri di bilancio, non avere disponibile cioè una analisi di bilancio di tipo finanziario, così come la predispone la banca // d) Non spiegare con un documento scritto di tipo qualitativo e quantitativo a cosa serviranno i fondi richiesti e come saranno restituiti alla banca, per effetto dei flussi di cassa prodotti in futuro // e)  Non spiegare bene in questo documento cosa si intende finanziare: il magazzino e credito meno i debiti verso i fornitori (gli esperti vi parlerebbero di capitale circolante), gli investimenti, ovvero tutti e due (il caso più frequente) // f) Sbagliare l’ordine delle cose di cui parlare: non si parte dalla garanzia che è solo l’ultima cosa, ma prima dalla capacità di guadagnare e quindi di avere flussi di cassa positivi, poi da quanti soldi propri ci sono in azienda, e solo in ultimo la garanzia che sarà tanto più elevata quanto più debole sarà la capacità di guadagno e di soldi propri in azienda.

6)  – D/ Esiste, quindi, un modo agevole per ottenere i soldi dalle banche, pur con questi cambiamenti in atto? Quali sono i passi da fare per avere successo ? > R/  Il primo passo, come abbiamo visto, è quello di evitare gli errori più frequenti ed imparare regole semplici ma corrette.  Ma la teoria non basta, occorre la pratica applicazione sul campo. Prendiamo una impresa che voglia svilupparsi e quindi possiamo schematicamente individuare 3 momenti, per riesaminare 3 precedenti comportamenti:  a) come ci si è comportati con le banche fino ad oggi; // b) cosa dicono i numeri del bilancio; // c) quale è stata e a che risultati ha portato la strategia fino ad ora.

Se alla fine di questo studio il giudizio è positivo si prosegue, altrimenti si consiglia un periodo di controllo per mettere a posto la situazione. Presentarsi in questo modo in banca sarebbe sbagliato e controproducente. Infatti, come abbiamo già accennato, la banca è interessata a capire dove saranno destinati e come saranno rimborsati i soldi prestati e questo non lo può dire il bilancio che parla solo del passato. Alla banca interessa sempre di più il futuro (i soliti esperti vi parlerebbero di unlevered cash flow prospettici). Quale documento serve, quindi? E’ chiaro: un documento scritto che parla del futuro! (i solii esperti vi parlerebbero di un business plan, piano industriale, budget, ecc)

Infine, bisogna scegliere il finanziamento giusto che non è quello meno costoso, ma quello che risponde perfettamente alla domanda “quanti soldi servono e per quanto tempo servono” così come dimostrato nel documento scritto sul futuro dell’azienda. La scelta della garanzia, come abbiamo detto, rappresenta solo un elemento finale di riduzione del rischio della pratica. A tal proposito, esistono strumenti agevolativi molto interessanti come il fondo di garanzia statale per le PMI gestito dal Medio Credito Centrale.

7) – D/  E per una start up ?  > R/  Per una start up non esiste un passato, non esiste un bilancio. L’errore più grave è credere che basti l’idea di una impresa e non invece un progetto d’impresa. “Ottenere i soldi” è assolutamente secondario rispetto alla valutazione della bontà del progetto stesso. La prima finalità del progetto è proprio quella di capire se avviarla l’impresa e cioè se il mercato ne ha bisogno (gli esperti vi parlerebbero di “no market need”). Il secondo errore è quello di non capire da dove si parte per scrivere un progetto di start up: il prodotto? Il servizio? Il concorrente più agguerrito? Il piano di marketing? Nulla di tutto questo: si parte dal “chi sono i soggetti che vogliono avviare la start up”? Banale, ma non lo fa quasi nessuno.

8) – D/ L’imprenditore deve essere coinvolto nel preparare i documenti sul passato e sul futuro aziendale e perché ?  > R/ La prima cosa che vuole vedere la banca è che il lavoro non è stato fatto solo per la banca, ma per lo stesso imprenditore. Questo è un metodo che richiede impegno e che non illude l’imprenditore che tutto è facile e a portata di mano. Non si ottengono i soldi con una magia. Detto questo, il consulente è disponibile ed agevola in ogni fase il lavoro dell’imprenditore. Al riguardo, un grave errore che commette l’imprenditore è quello di “farsi scrivere” il piano aziendale dal consulente. Nulla di più sbagliato! Questo documento deve essere pensato dallo stesso imprenditore, il consulente lo deve assistere unicamente nella metodologia di costruzione e nella parte più tecnica relativa ai numeri. Quanti imprenditori fanno mettere giù quattro numeri al proprio consulente, non entrando in quelli che sono le cause (gli esperti vi parlerebbero di value driver) di quei risultati? Se poi la banca dice di no, a mio giudizio, fa bene: eviterà all’azienda un bel disastro annunciato. Così si spiega la presentazione di documenti tecnicamente fatti male e che non verranno mai presi in considerazione da una banca, se non per sostenere i tavoli traballanti degli uffici fidi. Le aziende hanno bisogno di gente che ha studiato a fondo la materia (gli esperti vi parlerebbero di finanzialisti) perchè in questo settore improvvisarsi è pericoloso.

9) – D/ L’imprenditore, oltre che alla fase di elaborazione della documentazione, deve prestare attenzione anche all’impostazione della strategia e della tattica di negoziazione con la banca?  > R/  Certamente. Ogni fase di vita dell’impresa richiede un modo diverso di parlare con la banca che l’imprenditore deve conosce. E’ inutile parlar male delle banche, ma occorre invece capire come relazionarsi con loro. Ecco alcuni punti fermi della negoziazione bancaria: a) E’ opportuno avere più banche per una banale logica di concorrenza // b)  la banca vuole parlare con l’imprenditore e non con il suo consulente // c) le banche non sono tutte uguali, quindi si tratta di relazionarsi con le banche “giuste”// d) Il “rating ha detto no” non è un buon motivo per negare il credito // e) la relazione deve essere frequente e non solo quando si deve “chiedere qualcosa”// f) Il costo del denaro non deve rappresentare l’unica cosa su cui negoziare // g) La banca non è un partner (non mette soldi propri nell’impresa). Anche qui esiste la teoria che va conosciuta, ma poi bisogna passare all’applicazione pratica.

X) – D/ E quindi, per passare alla applicazione pratica ?  – R/ DIAMOCI UN APPUNTAMENTO CON UNA PROSSIMA CONVERSAZIONE !

 Intervista a cura di Giuliano Marchetti

(*1) > https://www.consulpress.eu/sull-etica-e-l-economia-lectio-magistralis-del-prof-valerio-malvezzi/

(*2) > https://www.consulpress.eu/convegno-su-la-sovranita-torni-al-popolo-un-saggio-dellavv-antonio-pulcini/

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